醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)行業(yè)的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷(xiāo)商都看到了其中隱藏的巨大商機(jī)，但是如果深入了解便會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)行業(yè)也并非那么容易做。特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的代理人，需要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，了解醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)銷(xiāo)售的八個(gè)階段，這樣才會(huì)有發(fā)展，讓自己獲利。

了解醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)銷(xiāo)售八個(gè)階段 成功獲取消費(fèi)者信任

醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)銷(xiāo)售八段主要是針對(duì)顧客不同時(shí)期的心理進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程；更好的幫助醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)代理加盟商做好專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售：

銷(xiāo)售一段

當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開(kāi)始注意到店面所銷(xiāo)售的商品時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷(xiāo)售階段了，這是銷(xiāo)售成功的步!

顧客心理：“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時(shí)沒(méi)有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品的欲望很低。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“引起注意”，就是要打破這種“沒(méi)有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時(shí)佳的銷(xiāo)售方法就是“一句話銷(xiāo)售”，即用一句話概括出每一種商品的亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時(shí)解說(shuō)。

銷(xiāo)售二段

顧客心理：“好奇”，心態(tài)開(kāi)放，表示對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：停下、注視、伸手觸摸商品、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“簡(jiǎn)單介紹”，在剛才一句話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)出這款商品的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷(xiāo)售的力度和可信度。同時(shí)，此階段重要的是通過(guò)商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請(qǐng)顧客一起參與到商品演示過(guò)程，即“體驗(yàn)式銷(xiāo)售”，請(qǐng)顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗(yàn)商品的使用感覺(jué)。只有顧客充分對(duì)商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己還不太了解的商品，大宗的耐用品，使用操作一般都相對(duì)復(fù)雜，如果只是聽(tīng)銷(xiāo)售人員解說(shuō)，感知程度達(dá)到90%。

銷(xiāo)售三段

顧客心理：“產(chǎn)生興趣”，對(duì)商品產(chǎn)生親切感、好感，開(kāi)始不自覺(jué)地想像：“假如我也擁有……”

行為特征：“詢問(wèn)”，跟著銷(xiāo)售人員，表現(xiàn)出傾聽(tīng)的興趣，愿意坐下來(lái)聊聊、看畫(huà)冊(cè)、更多地對(duì)話，并問(wèn)一些跟商品有關(guān)的問(wèn)題。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“輔助”，即運(yùn)用所有能用的銷(xiāo)售道具幫助客戶。比如，顧客如對(duì)某款商品感興趣，可以給顧客看一些使用這些商品之后的圖片，然后跟顧客描述使用這款商品后的情境，引發(fā)顧客進(jìn)行積極地、想象。

銷(xiāo)售四段

顧客心理：“表示喜歡”，對(duì)商品表現(xiàn)出喜歡，但是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，即“心動(dòng)但不行動(dòng)”。

行為特征：“認(rèn)真問(wèn)價(jià)”，這個(gè)時(shí)候的問(wèn)價(jià)，表明顧客通過(guò)價(jià)格來(lái)衡量自己的需求。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“提升欲望”，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，同時(shí)聰明的解釋價(jià)格，比如：1、“提升價(jià)值型”，價(jià)格解釋法，即更深、更專(zhuān)業(yè)地說(shuō)明商品的選材，設(shè)計(jì)、做工都是佳、優(yōu)、好的，說(shuō)明物有所值。

銷(xiāo)售五段

顧客心理：“購(gòu)買(mǎi)欲望”，此時(shí)顧客通過(guò)前面的了解，對(duì)商品已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。

行為特征：“坐咨詢臺(tái)旁，談及價(jià)格及需要”，顧客主動(dòng)坐在咨詢臺(tái)旁，對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評(píng)定。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)”，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)人士的評(píng)價(jià)和推薦。比如，邀請(qǐng)參觀店內(nèi)所有類(lèi)別的商品，如果不能在銷(xiāo)售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時(shí)候促成訂單，而是進(jìn)入了銷(xiāo)售六段，則銷(xiāo)售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了；難度是增加了，而不是減少了，更多的時(shí)候是說(shuō)明這個(gè)顧客不簡(jiǎn)單，是個(gè)復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過(guò)，只要顧客還處在這個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圈，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，希望還是存在的。因此適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收?qǐng)霭准记伞币材苁盏揭庀氩坏降男Ч?比如：1、“暗示型收?qǐng)霭住保?、“后通牒收?qǐng)霭住钡鹊取?/p>

銷(xiāo)售六段

顧客心理：“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

行為特征：“討價(jià)、還價(jià)”要求給予會(huì)員價(jià)或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問(wèn)題”，抱怨使用不方便，推卻說(shuō)自己不急需，并通過(guò)對(duì)降低商品的評(píng)價(jià)，來(lái)達(dá)到討價(jià)、還價(jià)的目的。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“消除顧慮”，列舉和他/她身份、角色相近的人近期購(gòu)買(mǎi)的情況。

銷(xiāo)售七段

顧客心理：“購(gòu)買(mǎi)決定”，此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定。

行為特征：“關(guān)心售后服務(wù)”，問(wèn)一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問(wèn)題。

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：“從眾效應(yīng)”，此時(shí)只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實(shí)是做了一個(gè)正確的決策而已，這時(shí)的銷(xiāo)售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買(mǎi)過(guò)，而且對(duì)此款商品的評(píng)價(jià)很好，也沒(méi)有出現(xiàn)什么問(wèn)題。甚至都不需要正面應(yīng)對(duì)，只需要對(duì)售后服務(wù)的保證做出誠(chéng)懇的承諾，安撫顧客買(mǎi)單后的焦慮心情。

銷(xiāo)售八段

顧客心理：“滿意、不滿意”，此時(shí)的顧客會(huì)對(duì)商品和服務(wù)做一個(gè)重新的評(píng)估，感覺(jué)滿意了，情緒會(huì)高漲，感覺(jué)不好，情緒會(huì)低落。

行為特征：“滿意”時(shí)就會(huì)面帶微笑，并會(huì)向銷(xiāo)售人員問(wèn)一些其它問(wèn)題，如“你們生意怎么樣?買(mǎi)的人多嗎?是男的買(mǎi)的多還是女的買(mǎi)的多?”這類(lèi)的話語(yǔ)；不滿意一般表現(xiàn)得不說(shuō)話，沉默，或者說(shuō)一些“試一下，看怎么樣。”

總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)：這個(gè)階段的銷(xiāo)售工作就是我們常說(shuō)的“人脈”經(jīng)營(yíng)，做得好，這根脈會(huì)四通八達(dá)，做得不好，主根脈會(huì)向整個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會(huì)把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個(gè)以上的朋友訴說(shuō)，正面影響會(huì)帶來(lái)回頭客和慕名而來(lái)的新客，通過(guò)口碑傳播帶來(lái)的新客溝通非常容易，有時(shí)候不到銷(xiāo)售五段就成交了，很多銷(xiāo)售人員深有體會(huì)，“顧客說(shuō)一句，比我們說(shuō)100句都有用”。所以這個(gè)階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都會(huì)把自己的聯(lián)系電話給顧客，請(qǐng)對(duì)方有問(wèn)題可以隨時(shí)垂詢，并請(qǐng)顧客留下電話號(hào)碼，定期回訪，及時(shí)解決可能發(fā)生的問(wèn)題并送上畫(huà)冊(cè)一套，歡送顧客離店。

總之，醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)經(jīng)銷(xiāo)者要深入了解消費(fèi)者，對(duì)顧客進(jìn)行全面分析解剖，然后塑造口碑形象，帶動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。